Drugi laureat tegorocznego konkursu na Integratora Systemów Roku 2016, tarnowsko-krakowski SKAMER-ACM, za główny cel swego działania przyjął ?pomoc wszystkim potrzebującym w sensownym wdrażaniu automatyki w każdej dziedzinie gospodarki?. O tym, z czym wiąże się określenie ?sensowne?, i o strategii firmy, opowiedział nam jej dyrektor marketingu Paweł Tomaszewski. Zamieszczamy pełną wersję wywiadu, z fragmentami niepublikowanymi w wersji drukowanej Control Engineering Polska nr 1/2017.
Mike Majchrzak (Control Engineering Polska): Gdy kilkanaście lat temu zaczynaliśmy wydawać magazyn Control Engineering Polska, SKAMER-ACM był już na rynku?
Paweł Tomaszewski: Tak. Kończymy w tym roku trzydzieści lat!
Mike Majchrzak: ? ale jeszcze wcześniej, w 1993 r. pracowałem jako inżynier konsultant firmy, która opracowywała projekt dla Stomil Sanok, obecnie Sanok Rubber Company. Okazuje się teraz, że to jeden z Państwa stałych klientów, z którym wiąże Was od wielu lat mnóstwo zleceń.
Dobrze, że zaczął Pan akurat od tego wątku, bo to świetny przykład wieloletniej współpracy z klientem. Firma z Sanoka kilka lat temu nam zaufała, zlecając projekt integratorski, a dobra opinia, jaką w efekcie zyskaliśmy, pomogła realizować tam kolejne tematy. Obecnie jest to jeden z naszych kilku najważniejszych partnerów, bardzo prężnie się rozwijający, stawiający na innowacje, z automatyką obecną praktycznie na wszystkich wydziałach, a dodajmy, że to bardzo duża fabryka. Od tamtej pory przeprowadziliśmy w niej liczne projekty.
Wojciech Stasiak (Control Engineering Polska): W aplikacji do naszego konkursu wymieniliście nawet inwestycję u nich jako największe wdrożenie z ostatnich trzech lat.
Tak ? system sterowania mikserem do produkcji mieszanek gumowych oraz przesyłania surowców sypkich. Ale lista referencyjna jest długa. Są na niej np.: system sterowania przesyłania surowców sypkich, modernizacja urządzenia do wykańczania wyrobów, modernizacja układu naważania surowców do produkcji mieszanki gumowej i wiele innych.
WS: Czy dostajecie te projekty na zasadzie przetargów?
Tak. Cena zawsze jest istotna i podlega negocjacjom, więc oprócz wartości technicznej musimy dbać o to, by nie była za wysoka. Co ważne, przedsiębiorstwa na rodzimym rynku, zwłaszcza zagraniczne, coraz bardziej przekonują się do tego, że działają u nas solidne integracyjne firmy inżynierskie. Wcześniej było tak, że zachodnia firma mająca w Polsce zakład produkcyjny z definicji zlecała inwestycje inżynierom ze swojego kraju. Teraz to się zmienia. Oprócz ceny, która zawsze w przypadku polskich firm integratorskich jest lepsza, docenia się również rodzimą jakość. W niczym nie ustępujemy zachodnim firmom, a często bywamy lepsi. Polscy inżynierowie są cenieni na całym świecie.
WS: Czy dużo jest takich firm, z którymi od lat kompleksowo współpracujecie?
Zgodnie z naszą strategią skupiamy się na przedsiębiorstwach działających na południu Polski. I patrząc na województwa podkarpackie, małopolskie, świętokrzyskie, śląskie i lubelskie, naprawdę trudno znaleźć firmę, w której nie realizowaliśmy projektów. Pojawiają się oczywiście również pojedyncze zlecenia w innych regionach. Od jakiegoś czasu interesujemy się np. przemysłem gazowniczym, wiec zdarzają się tematy realizowane na zachodzie Polski. Koncentrujemy się jednak na południu, w tym na tzw. Ścianie Wschodniej, gdzie w ostatnich latach nastąpił duży rozwój inwestycyjny. Realizujemy mnóstwo tematów, więc nie ma potrzeby szukania nowych rynków.
WS: Również rynków zagranicznych?
Nasi inżynierowie pracowali przy kilku takich projektach, ale indywidualnie, nie jako firma. Z zagranicą łączy nas prowadzenie polskiego przedstawicielstwa firmy Michell Instruments, światowego lidera pomiaru wilgotności gazów, przez nasz krakowski oddział. I na dziś to wszystko.
MM: Jako firma zatrudniacie ok. 60 osób. Macie plany powiększenia załogi?
To pytanie do naszego zarządu, natomiast ja odpowiem jako osoba odpowiedzialna w firmie za poszukiwanie kierunków rozwoju. Na pewno chcemy być innowacyjni, co jest podstawą tegoż rozwoju. W naszym przypadku postrzegamy go jednak przede wszystkim poprzez pryzmat efektywności energetycznej. Ustawa z 2011 r. o efektywności energetycznej narzucała przedsiębiorstwom konieczność efektywnego użytkowania energii. A żeby to było możliwe, media energetyczne należy mierzyć. Idealnie, aby inżynier utrzymania ruchu czy menedżer produkcji miał istotne parametry energetyczne u siebie na biurku czy w komputerze.
WS: I mógł nimi zarządzać.
Tak. Tu pojawia się idealna przestrzeń dla firmy SKAMER, która, biorąc pod uwagę swoją wiedzę i doświadczenie, może zbudować system do zarządzania energią. Oczywiście przy okazji musiałem dokładnie poznać wspomnianą ustawę, gdyż niewiele osób czyta dokładnie tego rodzaju dokumenty, a wszyscy chcą znać szczegóły. Ukończyłem specjalistyczne kursy, m.in. na audytora efektywności energetycznej, gdzie dowiedziałem się, jak można zdobytą wiedzę wykorzystać, czyli jak spiąć automatykę z przepisami prawa oraz z tendencją do oszczędzania energii. Praca nad systemami monitoringu mediów dała impuls do rozwoju naszego działu programistycznego. Pojawiły się pierwsze zamówienia. Wykonaliśmy również serię prezentacji na temat wdrażania systemów monitoringu mediów w zakładach przemysłowych.
Od 1 października obowiązuje nowa ustawa o efektywności energetycznej. Jednocześnie pojawiły się programy funduszy europejskich wspierające badania i rozwój. Widać gołym okiem, że wszystkie zakłady, które chcą się rozwijać, budują centra badawczo-rozwojowe. My też mamy ciche plany, żeby skorzystać z tych funduszy do rozwoju autorskiego, bardzo profesjonalnego, systemu monitoringu mediów, którym będziemy mogli zintegrować coraz ?modniejsze? systemy zarządzania energią ISO 50001:2011. Coraz więcej zachodnich firm oczekuje od swoich polskich partnerów posiadania tego standardu. Tymczasem ktoś, kto posiada systemy zarządzania ISO, zaczyna się zastanawiać, czy warto instalować nowy, ze względu na ilość pracy z tym związanej. Nasz produkt miałby ułatwić realizacje procedur i stanowiłby kolejny impuls do rozwoju naszej firmy, a w efekcie ? jak sądzę ? do zwiększenia zatrudnienia.
W ostatnim roku wdrożyliśmy kilka ciekawych systemów monitoringu mediów, opartych o systemy typu SCADA. Dla naszych programistów nie jest problemem, jakiego producenta oprogramowanie typu SCADA wdrażają, choć wszędzie, gdzie to możliwe, preferujemy, naszym zdaniem najlepszy i najtańszy, świetny polski system Asix, autorstwa firmy ASKOM.
WS: Czyli laureata naszego ubiegłorocznego konkursu na Integratora Systemów Roku.
Właśnie. Oczywiście zawsze finalnie pracujemy na systemie, którego życzy sobie klient. Na razie systemy monitoringu zbudowane w środowisku SCADA mają przewagę nad dedykowanymi. Te ostatnie sprzedają firmy informatyczne, które przeważnie nie znają specyfiki produkcji i zakładu przemysłowego. W systemach, które my dostarczamy, znajduje się m.in. tzw. strażnik mocy ? moduł monitorujący pobieraną moc i zapobiegający przekroczeniom. Za przekroczenie zamówionej mocy płaci się często bardzo duże kary. Dzięki naszym systemom monitoringu możemy zareagować na takie zagrożenie. I to jest właśnie przewaga systemów typu SCADA nad rozwiązaniami dedykowanymi.
WS: Czyli kwestia energii jest właściwie teraz Waszym oczkiem w głowie?
Może nie energii, tylko poprawy efektywności energetycznej. Pamiętajmy, że energia to nie tylko prąd, ale także gaz, ciepło, woda, sprężone powietrze? My zajmujemy się automatyką przemysłową, a właśnie dobrze zautomatyzowany zakład daje szansę na uzyskanie efektywności energetycznej. Gdy firma X zleci nam zadanie poprawy tej efektywności w swoim zakładzie, to proponujemy rozpocząć od audytu, który jesteśmy w stanie samodzielnie przeprowadzić, szukając jednocześnie, gdzie leży energetyczny problem. Potem następuje ewentualne wdrożenie systemu monitorowania mediów energetycznych, czyli w praktyce systemu typu SCADA. Końcowym efektem jest realizacja przedsięwzięć służących poprawie efektywności energetycznej. Czyli, często, zautomatyzowanie procesu.
<—newpage—>WS: Czy znalezienie audytorów i wyszkolenie ich było trudne?
Od blisko ośmiu lat działamy w Małopolsko-Podkarpackim Klastrze Czystej Energii, co jest związane z długoletnią współpracą z Akademią Górniczo-Hutniczą w Krakowie. Tutaj pozyskaliśmy zewnętrznych audytorów. Własnych audytorów mamy dwóch. Ich wyszkolenie nie było trudne, ale przede wszystkim to się opłaca, gdyż klient docenia, gdy przychodzi inżynier i wie, o czym mówi ? choćby zna nowa ustawę o efektywności energetycznej.
MM: Kwestia energii wzbudza bardzo duży odzew wśród inżynierów, co widzimy po zainteresowaniu naszymi seminariami poświęconymi tej tematyce czy szykowaną na ten rok konferencją EnergiaTech ? Technologia energii dla przemysłu.
Powiem panom, że sam byłem zaskoczony, gdy kilka lat temu pojechałem na szkolenie dotyczące audytów efektywności energetycznej. Państwo polskie dało pewne narzędzia ? firmy oszczędzające energię mogą bowiem starać się o tzw. białe certyfikaty, czyli świadectwa efektywności energetycznej. To wprost przekłada się na finanse ? jeśli oszczędzam energię, mam prawo starać się o biały certyfikat, który sprzedaję na Towarowej Giełdzie Energii. Tymczasem firmy o tym nie wiedziały, w zakładach brakowało na ten temat informacji! Co więcej, zgodnie z ustawą duże zakłady są zobligowane do przeprowadzenia u siebie audytu energetycznego, mają na to czas tylko do 30 września 2017 r. I firmy o tym również nie wiedzą! A jeśli się dowiedzą i postanowią wykonać audyt, mogą mieć problemy, gdyż brakuje audytorów ? ci mają zapełniony grafik często już do końca 2017 r.! Firmy nie zdają sobie również sprawy z tego, że dobrze przeprowadzony audyt energetyczny trwa czasami kilka miesięcy.
MM: Należycie do ekskluzywnego Klubu Gazel Biznesu ? zdobywaliście te nagrody w latach 2003, 2004, 2005, 2012 i 2013. Co trzeba zrobić, żeby zostać laureatem?
To było związane z dynamiką rozwoju firmy, bo tak naprawdę cały czas słupki sprzedaży idą u nas do góry. Nawet w okresie, gdy panował słynny kryzys końca poprzedniej dekady, też nie zanotowaliśmy spadków, tylko utrzymaliśmy poziom rozwoju.
MM: Dla dochodów liczy się również to, że poprzez Wasz internetowy Katalog Automatyki prowadzicie ciągłą sprzedaż elementów automatyki.
Rzeczywiście, na nasz budżet składają się nie tylko przychody z integracji, ale również z działalności dużych działów handlowych. Tu też jednak walczymy z tendencjami rynkowymi, bo coraz więcej hurtowni sprzedających zwykły sprzęt elektryczny wyczuło, że automatyka jest dziedziną rozwijającą się i zaczęło włączać jej elementy do swojej oferty. Tutaj sprzedaż często odbywa się z minimalną marżą. Musimy z nimi konkurować. Pamiętajmy, że firmy inżynierskie, takie jak my, zatrudniają głównie inżynierów i naszą wartością dodaną jest doradztwo techniczne. Gdy więc kontaktuje się z nami klient, nie tyle pyta o jakiś konkretny element, ile prosi o dobranie produktu do konkretnej aplikacji. I bywa tak, że firma inżynierska zaangażuje się w jego rozwiązanie, zrobi cały projekt, kosztorys, a klient finalnie i tak? dokona zakupu w hurtowni.
MM: Częścią Waszej strategii jest temat Przemysłu 4.0.
Niczego tu nie kalkulowaliśmy. Po prostu w którymś momencie zdaliśmy sobie sprawę z tego, że wszystko, co robimy przy systemach typu SCADA, a zwłaszcza MES, jest już tak naprawdę częścią koncepcji Przemysł 4.0.
MM: Według ankiety, którą przeprowadziliśmy wśród naszych Czytelników, 70 procent osób za najważniejszy element Przemysłu 4.0 uznało informatyzowanie systemu produkcji, co oznacza tak naprawdę w dużej mierze właśnie systemy MES.
Trudno stwierdzić, co w koncepcji Przemysłu 4.0 pozostaje najistotniejsze, natomiast na pewno MES jest dla tej idei bardzo ważny. W swojej pracy opieramy się na systemie MES-owym wprowadzonym przez ASKOM. Są firmy, które koniecznie chcą mieć MES i nie ma dyskusji, a są takie, które stawiają na rozwój systemów typu SCADA.
WS: Znowu ASKOM? Ciekawe, że choć zajmujecie się integracją, zamiast ostro rywalizować na rynku współpracujecie ze sobą.
Pamiętajmy, że ASKOM oprócz tego, iż jest firmą integratorską, jest też twórcą systemu Asix, na który kilka lat temu postawiliśmy i który proponujemy w naszych projektach. Mamy wobec siebie wzajemny szacunek, dlatego nasza współpraca dobrze się układa. W dodatku obie firmy działają na innych rynkach, więc również z tego względu nie przeszkadzamy sobie nawzajem.
WS: Zapewne jako integratorzy stale badacie rozmaite dostępne systemy i rozwiązania?
Po pierwsze, kładziemy nacisk na to, żeby we wszystkich działach zatrudniać inżynierów. Nawet pracując w dziale handlowym, trzeba być automatykiem. Po drugie, nasi prezesi nigdy nie oszczędzali na szkoleniach dla załogi. Firmowi programiści ciągle podnoszą swoje kwalifikacje. Wiedza o tym, co oferuje rynek, jest niezbędna. Nie można skutecznie działać w naszej branży, nie będąc na bieżąco. Wiadomo, że np. rozmaite modernizacje zaprojektowane są na najnowszym sprzęcie i oprogramowaniu, które musimy znać. Zwłaszcza, że w niektórych firmach, zwłaszcza zagranicznych, nie ma szans zastosowania systemu ulubionego przez integratora. Dbamy również o kontakt z młodymi kadrami. Praktyki odbywają u nas studenci PWSZ Tarnów, AGH Kraków i Politechniki Rzeszowskiej.
WS: Wydaje się, że profile firm integratorskich stopniowo ewoluują. Od zbierania urządzeń i wkładania ich w jeden system, do szukania swoich ścieżek na rynku, specjalizacji.
No właśnie. Firma integratorska z prawdziwego zdarzenia przeważnie nie zajmuje się dziś tylko prefabrykacją szaf. W przeciwieństwie do wielu firmy jednoosobowych, które tak właśnie często działają. Przy niektórych projektach musimy z nimi rywalizować.
WS: A czy wśród klientów widać tendencję do stosowania nowych urządzeń i rozwiązań, zamiast podrasowywania i ?łatania? starych systemów?
Wszystko zależy od menedżera. Generalnie jednak, w ciągu ostatnich kilkunastu lat wielu starszych inżynierów przeszło na zasłużoną emeryturę i widać, że nowe pokolenia miały i mają zupełnie inny sposób myślenia niż poprzednicy. Obecnie nikt już właściwie nie kwestionuje konieczności sięgania po najnowsze rozwiązania ? ewentualne wahania czy rezygnacje są związane raczej z kwestią finansów. Coraz większa jest jednak świadomość możliwości sięgania w tym względzie po rozmaite dofinansowania. Wiele inwestycji, w których bierzemy udział, jest związane ze współfinansowaniem z funduszy UE lub ochrony środowiska.
Natomiast często słyszymy pytanie o czas zwrotu inwestycji. I to jest trudna kwestia. Bo wprawdzie można obliczyć czas zwrotu w przypadku poprawy efektywności energetycznej, ale już ciężko powiedzieć, kiedy się zwróci system monitoringu mediów. Wówczas liczy się to, czy osoba, z którą rozmawiamy, potrafi spojrzeć szerzej na całą kwestię, wyobrazić sobie, że przy okazji monitoringu zawsze znajdziemy coś, co może być poprawione i zaprowadzi do oszczędności. Natomiast policzyć tego konkretnie wcześniej się nie da.
WS: Na koniec zapytajmy o słynną Konferencję Automatyków w Rytrze. Organizujecie ją już dwadzieścia lat!
Rzeczywiście to już jest marka. Nie robimy tego pod kątem jakichś konkretnych korzyści, ja w każdym razie nigdy w ten sposób o niej nie myślałem. Po prostu zapraszamy fachowców z branży, chcąc prezentować najnowsze trendy. Zawsze staramy się, by pojawiały się jakieś nowości, przy okazji informując oczywiście o kwestiach związanych z efektywnością energetyczną w przemyśle. Jednym z kluczowych zadań jest też integracja środowiska automatyków. To bardzo ważne. Chcemy, żeby ludzie się spotykali, rozmawiali, wymieniali doświadczeniami. Nasi partnerzy zauważyli nawet niedawno, że powinno być więcej czasu na te mniej formalne aspekty, co uwzględniliśmy już w programie ostatniej konferencji. A do części merytorycznej dochodzi zawsze część artystyczna i rozrywkowa ? dbamy o to, by pojawił się znany wykonawca.
Cieszy nas oczywiście, że ta konferencja jest kojarzona z nami, ale staramy się nie wybijać podczas niej na pierwszy plan, tylko pokazywać uczestników, głównie firmy produkcyjne. Po każdej edycji przeprowadzamy dokładną analizę jej przebiegu, m.in. w oparciu o odpowiedzi udzielane w ankietach rozdawanych wśród uczestników. Przy okazji uzyskujemy też cenne informacje przydatne w naszej działalności, np. właśnie z konferencji dowiedzieliśmy się, że brakuje w zakładach informacji dotyczących ustawy o efektywności energetycznej. Taka konferencja świetnie pokazuje przekrój polskiego przemysłu, bo spotykają się na niej przedstawiciele z różnych branż.
Dziękujemy za rozmowę.
