W pierwszej edycji redakcyjnego konkursu na najlepszego Integratora Systemów Roku 2015 zwycięstwo przypadło firmie Askom, obecnej na naszym rynku już od ponad dwóch dekad. O tym, jak udało się przez tyle lat prowadzić z sukcesem działalność, a także o wyzwaniach, jakie czekają branżę integratorską w najbliższej przyszłości, opowiedzieli nam w obszernym wywiadzie prezes zarządu i dyrektor firmy dr inż. Marian Konsek oraz dyrektor marketingu mgr inż. Tomasz Janiczek.
Control Engineering: Gratulujemy nagrody w naszym konkursie ? a także stworzenia znakomicie funkcjonującej firmy! Askom działa już w branży integracyjnej ponad dwie dekady ? jaka jest Wasza recepta na sukces?
Marian Konsek: Odpowiedź nie jest prosta i jak zwykle w takich przypadkach zadecydowało o tym wiele elementów. Myślę, że tym pierwszym jest fakt, że firmę założyła grupa doświadczonych inżynierów, którzy jako jej współwłaściciele identyfikują się z nią, są zaangażowani i zmotywowani o wiele bardziej niż zwykli pracownicy. Wokół nich zaczął tworzyć się świetny zespół, który jest decydujący dla powodzenia przedsięwzięć integracyjnych.
Tomasz Janiczek: Nowi ludzie, często wprost po studiach, uczyli się podejścia do pracy właśnie od tych najbardziej zaangażowanych osób w firmie. Przechodził na nich i formował ich swoisty etos pracy ? rzetelnej, z którą się można utożsamiać i w której można czerpać przyjemność z ciekawych wdrożeń, często trudnych i skomplikowanych, ale jakże pożytecznych.
MK: Technika zmienia się z roku na rok, bardzo szybko, więc w firmie musi być wypracowana metoda nadążania za zmianami, za postępem techniki, aby nie zastygnąć w jednym miejscu.
W dodatku Askom rozpoczął działanie od razu w kilku branżach przemysłu, musiał więc sprostać wyzwaniom i energetyki, i przemysłu spożywczego, i koksowniczego? Cały czas szukaliśmy i szukamy jak najlepszych rozwiązań, które możemy zaproponować klientom.
Dla firmy zajmującej się integracją bardzo ważnym aspektem jest też wybór właściwej bazy produktowej. Mamy w ofercie sterowniki różnych firm, ale od początku trzon działania stanowiły dla nas produkty Siemensa ? w tej chwili ok. 80% tego, co wykorzystujemy w projektach integracyjnych.
Czy wybór tej firmy to była świadoma strategiczna decyzja?
TJ: U jej źródeł leżały chyba względy historyczne. Kiedy niektórzy z dzisiejszych właścicieli Askomu zaczynali pracę zawodową, jeszcze za czasów głębokiego socjalizmu, Siemens już był na naszym rynku, jako jedna z pierwszych firm zachodnich, z ofertą sterowników, komputerów, automatyki. Pracując w poprzednich firmach, siłą rzeczy znaliśmy te systemy i byliśmy do nich przekonani ze względów jakościowych. Sterowniki Siemensa są zresztą w Polsce do dziś najbardziej popularne.
MK: I bardzo niezawodne w praktyce. Zgodnie z założeniami programu Siemensa
o nazwie TIA ? Totally Integrated Automation ? produkty tej firmy zapewniają nam pokrycie wszystkich potrzeb, od oprzyrządowania obiektowego, przez automatykę, systemy SCADA, do systemów MES. Po zbudowaniu partnerskich relacji z takim dostawcą, po zdobyciu wiedzy i doświadczenia potwierdzonych egzaminami i certyfikatami, kompetencja firmy zostaje ustalona niejako na lata, i to dla projektów różnej wielkości.
Nasi klienci nie mają problemów z serwisem, usterkami, bo oferujemy im rozwiązania, oparte na świetnych produktach.
Świadectwo bycia certyfikowanym, autoryzowanym partnerem znanego producenta, ze sprawdzoną wiedzą na temat produktów, systemów, technologii itd., jest dla klienta bardzo ważnym elementem podczas dokonywania wyboru firmy integracyjnej. Jeśli więc możemy się pochwalić, że jesteśmy partnerem Siemensa, i to nie tylko standardowym, ale tzw. Solution Specialist, to m.in. dlatego, że przechodzimy u nich całe cykle szkoleń. I to z różnych dziedzin ? oddzielne dla sterowników SIMATIC, oddzielne dla systemu PCS7 i dla SIMATIC IT. A na końcu zaliczamy z tej wiedzy certyfikowane egzaminy. To jest sygnał dla klienta, że rozmawia z firmą, która nie tyle oświadcza, że zna się na rzeczy, ale ma na to poważne potwierdzenie producenta. Wiążą się z tym też dla klienta konkretne korzyści. Przykładowo, dzięki temu, że zdobyliśmy status Microsoft Gold Partner, też zresztą po odpowiednich szkoleniach, możemy przenieść na klientów korzystających z naszego autorskiego systemu SCADA Asix możliwość korzystania z licencji ISVR systemów bazodanowych SQL na bardzo konkurencyjnych cenach ? ale tylko w powiązaniu z naszym produktem.
Czy warsztat integratora tworzy się bardziej podczas takich szkoleń, czy w konkretnych projektach, już niejako ?w boju??
TJ: Przeszkolenie u producenta daje podstawy, ale prawdziwe mistrzostwo tworzy się właśnie w walce. Głównym źródłem staje się doświadczenie. Ono jest nie do przecenienia.
MK: Szczególnie, jeśli praca odbywa się w ramach mieszanych zespołów, złożonych z bardzo doświadczonego inżyniera, z ogromnym know-how, i młodych ludzi, którzy w jego obecności najszybciej opanowują arkana zawodu ? współpracując w zespole i opierając się na naszych firmowych standardach.
TJ: Mamy to szczęście, że często realizujemy duże projekty, gdzie zespoły muszą być kilku- a czasami nawet kilkunastoosobowe. Wtedy tworzy się świetna platforma do wymiany doświadczeń między starymi ?wyjadaczami? a zupełnie ?świeżymi? pracownikami.
MK: Mówiąc o źródłach sukcesów naszej firmy, trzeba wspomnieć o jeszcze jednym elemencie. Jak integrator traktuje produkty, w oparciu o które tworzy rozwiązania? Jeśli bierze je z półki i stosuje bez próby dogłębnego zrozumienia zasady ich działania, to może być niezłym integratorem, ale nie świetnym. Dam przykład: ponieważ Askom ma w ofercie swój własny produkt, wspomniany Asix ? pakiet programowy klasy HMI/SCADA/MES ? znamy tego typu rozwiązania od środka, wiemy jakie są ich możliwości i jak można maksymalnie je wykorzystać.
TJ: Ważna jest też umiejętność budowania właściwych relacji z inwestorami ? z końcowymi klientami. Ponad 90% naszego przychodu jest generowane właśnie przez stałych klientów lub firmy, które trafiają do nas z ich polecenia. Przeważnie udaje nam się utrzymywać z nimi długotrwałe, dobre relacje. Może dlatego, że duży nacisk kładziemy na lojalność i uczciwość w stosunku do naszych klientów.
MK: Jeśli klient związał się z nami w partnerskich układach, to jest w stanie nawet wpływać na nasze własne rozwiązania i wybory, czyli zachęcać nas do podejmowania nowych wyzwań! Przykładowo, blisko dekadę temu, po udanych wdrożeniach dotyczących automatyki w pewnej firmie z branży spożywczej, jej przedstawiciele dojrzeli do tego, by zainteresować się zastosowaniem systemów MES. W efekcie niejako ?zmusili nas?, byśmy wyszkolili się w systemach SIMATIC IT Siemensa ? chcieli bowiem utrzymać w jednych integratorskich rękach całość systemów IT, dotyczących automatyki i zarządzania produkcją. Przy każdym spotkaniu dziękuję im za ten impuls, bo zainspirowali nas, by spojrzeć poza automatykę, trochę dalej, w kierunku tego, jak ma ona służyć do efektywnego zarządzania produkcją.
Na ile Wasi klienci mają świadomość, czym w rzeczywistości zajmują się firmy integratorskie?
TJ: Ta świadomość jest dziś bardzo duża i szybko rośnie. Gdy zaczynaliśmy, klienci przeważnie zupełnie nie wiedzieli, jak rozwiązać swoje problemy i opierali się na nas jako ekspertach, którzy przyjdą, posłuchają, porozmawiają i zaproponują optymalne rozwiązanie. Natomiast w tej chwili inwestorzy są już na tyle świadomi możliwości systemów, że niekiedy wręcz blokują inicjatywę integratorów ? zwłaszcza gdy chodzi o przetargi publiczne, zawierające bardzo dokładne specyfikacje warunków zamówienia, niedające możliwości wprowadzenia własnej koncepcji. Niejednokrotnie szkodzi to całej inwestycji, bo określone zadania można by zrobić taniej i lepiej. Inwestor patrzy na projekt przez pryzmat własnych doświadczeń ? siłą rzeczy uboższych niż firmy integratorskiej, która zrealizowała już setki podobnych tematów i śledzi na bieżąco nowe trendy na rynku.
MK: Jeśli klient narzuci nam projekt, to często nie jesteśmy w stanie uwzględnić w systemie szalenie ważnej rozbudowanej diagnostyki, ułatwiającej w przypadku wystąpienia usterki jej zlokalizowanie oraz sprawne usunięcie.
Klient może też nie przewidzieć konieczności prowadzenia statystyki pracy urządzeń. A przecież umożliwia to reagowanie z wyprzedzeniem na różne sytuacje, zanim wystąpi awaria, automatyczne wysyłanie służbom utrzymania ruchu esemesów i mejli, podpowiadanie, co trzeba zrobić.
Warto na samym początku przemyśleć zastosowanie rozwiązań droższych, ale takich, które przedłużają czas życia produktu. Bo przecież nasza praca nie kończy się na wdrożeniu, ale trwa dalej, w formie opieki nad stworzonym systemem.
Prowadzicie też całodobowy serwis.
TJ: Wprowadziliśmy go kilka lat temu, pierwotnie dla systemów MES-owych. Miał nie tylko wspomóc klienta, ale także odciążyć naszych integratorów, na bieżąco zajętych kolejnymi wdrożeniami i nie mających czasu, by odpowiadać na prośby serwisowe.
MK: Serwis 24/7 jest szalenie ważny przede wszystkim dla wspomnianych systemów MES, bo decydują one o ciągłości produkcji. Poza tym wymagają regularnego przeglądania stanu systemów operacyjnych, baz danych, sprawdzania, czy w strukturach systemu nie pojawiają się jakieś objawy przyszłej usterki. Tu znowu wraca kwestia stosowania elementów od renomowanych producentów ? one także wpływają na późniejsze zmniejszenie problemów serwisowych. Lepsze (droższe) produkty zaoszczędzą mnóstwo problemów i kosztów.
No właśnie ? koszty. Jak dobrze skalkulować budżet projektu integratorskiego?
MK: Z tym bywa problem. Zwykle budżet budowy nowej instalacji czy modernizacji istniejącej jest tworzony w oparciu o ogólne założenia klienta i co najwyżej projekt bazowy. Modne zrobiło się wykonawstwo w trybie EPC ?projektuj i buduj?. Przy takim podejściu mamy za mało informacji, żeby przygotować precyzyjną kalkulacje dostawy i realizacji systemu automatyki.
Na tym etapie możemy tylko szacować budżet projektu integratorskiego, a przecież jego udział w budżecie całego zadania jest bardzo mały. Nieporozumieniem jest więc na tym etapie wymuszanie przez generalnych realizatorów inwestycji ofert ryczałtowych na automatykę, ze stałą cena, i to często z wyprzedzeniem realizacyjnym kilkunastu miesięcy, a nawet kilku lat. Oczekuje się, że integrator przejmie na siebie ryzyko zmiany cen produktów, różnice kursowe itp.
Wielkość budżetu jest też prawdziwą plagą postępowań przetargowych, gdzie koniec końców najważniejszym kryterium okazuje się cena, a nie jakość. Firmy startujące do takich zadań stają wręcz przed dylematem, jak skalkulować swoje działania, by były jak najtańsze. Trudno wtedy myśleć o rzeczywistym dobru klienta i optymalnych rozwiązaniach.
Co gorsza, wielu klientów oczekuje też od integratorów, że wezmą na siebie całe ryzyko dużego wieloetapowego przedsięwzięcia realizowanego w danym zakładzie. Zazwyczaj udział automatyki stanowi w tym zaledwie kilka procent. Przy inwestycji wartej 100-200 mln, rzeczywista odpowiedzialność integratora kształtuje się na poziomie kilku milionów zł. Tymczasem inwestor próbuje zawrzeć w kontrakcie z firmą integracyjną kary umowne nieadekwatne do wysokości kontraktu. Wtedy jedno potknięcie może taką firmę integratorską zmieść z rynku. W umowach z kontrahentami z Europy Zachodniej przyjęte i normalne jest, że ryzyka są w nich skalkulowane po partnersku.
TJ: Wydaje się, że tam jest inna struktura podejmowania decyzji. Zapadają w grupie kilku osób, które potrafią się ze sobą dogadać. W Polsce jest to często tak rozmyte, że właściwie nie wiadomo, z kim rozmawiać, a każdy się boi podjąć decyzję. Kwestia podpisania umowy trwa często miesiącami, a czas ucieka, bo termin końcowy jest ściśle określony. Marnotrawi się czas potrzebny do przygotowania i przeprowadzenia dobrej realizacji. Wiadomo, że gdzieś go później musi zabraknąć.
Nadciąga Przemysłowy Internet Rzeczy. Jak się ma się on do wspominanego
przez Panów programu Totally Integrated Automation?
TJ: TIA to podobna, ale wcześniejsza koncepcja, sprzed ok. dekady. Zakłada w pełni zautomatyzowane sterowanie całą produkcją, ale o nieco innych założeniach odnośnie wykonawstwa.
W Przemysłowym Internecie Rzeczy chodzi bowiem raczej o stworzenie koncepcji współpracy autonomicznych, inteligentnych urządzeń, wymieniających między sobą informacje i niemalże podejmujących własne decyzje. To następny krok do automatyzacji produkcji jako całości.
MK: Z Przemysłowym Internetem Rzeczy wiąże się chęć integracji systemów w ramach jednego zakładu produkcyjnego. Powszechnie zdarza się przecież, że przedsiębiorstwa mają u siebie po kilkadziesiąt maszyn różnych poddostawców, często produkowanych na przestrzeni 5-10, a nawet i 20 lat, i chcą nad nimi jakoś zapanować, skoordynować ich działania, zebrać od nich informacje. To ostatnie okazuje się bardzo trudne! Każda maszyna ma swoje standardy, swoje interfejsy. Kiedyś było to praktycznie w ogóle niemożliwe, potem pojawiła się pewna standaryzacja protokołówkomunikacyjnych, transportowych ? np. Ethernet czy Modbus ? i od tamtej pory można już nawiązać jakąś ?rozmowę? z maszynami, ale trzeba jeszcze znaleźć producenta, który powie, jak odpytać maszynę, jaki jest protokół logiczny dostępu do informacji.
Obecnie producenci zaczynają w ramach różnych organizacji dochodzić do porozumienia, zgodnie z którym niezależnie od tego, jaką maszynę się wyprodukuje, lista informacji o jej pracy, stanach, wydajności czy o zużyciu energii byłaby ustandaryzowana i umożliwiała łatwe do niej dotarcie.
Przykładowo, w przypadku wtryskarek wiele kwestii próbuje systematyzować standard Euromap. Odnośnie innych maszyn zajmuje się tym m.in. amerykańska organizacja OMAC (Organization for Machine Automation and Control), która propaguje standard ISA 88.00.02, służący właśnie takiemu celowi. W Siemensie znajdujemy już wygodne rozwiązania umożliwiające ?rozmowę? z maszynami. I to jest właśnie jeden z elementów
Fabryki 4.0 czy Przemysłu 4.0 ? dostawcy mogą być różni, ale między maszynami, systemami i liniami produkcyjnymi nawiązuje się dialog, którym my potrafimy kierować i wyciągać z niego potrzebne informacje.
Przemysłowy Internet Rzeczy rozwiązuje więc problem komunikacji?
MK: Tak. Chodzi o zapewnienie swobodnej komunikacji między komponentami, produktami, instalacjami różnych producentów w ramach cyfrowej fabryki przyszłości ? po to, żeby lepiej zarządzać zasobami i maszynami.
TJ: Problemem są standardy komunikacyjne, ich wymyślenie i wdrożenie. Patrząc historycznie, wiele dużych firm chciało mieć swój własny standard. Były więc ? i są ? Modbus, Fieldbus, Profibus? Pełnią podobne funkcje, w sumie niewiele się różnią pod względem właściwości, ale jednak są różne. Ważne, żebyśmy teraz, gdy tworzy się nowa koncepcja produkcji przyszłości, nie zapędzili się w ślepą uliczkę oddzielnych produktów czy protokołów, których każdy producent idzie w swoją stronę. Byłoby to zaprzeczeniem idei Przemysłu 4.0.
Spotykacie się już w Polsce z wdrożeniami koncepcji Przemysłu 4.0?
MK: W Siemensie rozwijana jest ciekawa idea stworzenia jednego środowiska, jednej platformy IT, w której projektant zakładu przemysłowego może zacząć realizować projekty dla wszystkich branż ? mechaniki, hydrauliki, elektryki, oprzyrządowania, sterowania.
Po kolei przechodzi do fazy pisania oprogramowania, przygotowuje programy symulacyjne, testuje całość i na jednej platformie dysponuje pełną dokumentacją fabryki, linii produkcyjnej. Ten projekt to Comos.
TJ: Dzięki temu duży nacisk kładzie się na modelowanie kompletnej linii produkcyjnej, co umożliwia przetestowanie jej wirtualnie, wykrycie ewentualnych konfliktów czy błędów i poprawienie ich bez żadnych dodatkowych kosztów, zanim ruszy produkcja. Dzięki temu wdrożenie staje się dużo krótsze, czyli dużo tańsze. Krótsza jest też droga między pomysłem a efektami. To wszystko ma kolosalne znaczenie.
A co z bezpieczeństwem danych? Niezapewnienie go może zniszczyć całą cyfrową fabrykę.
TJ: Właśnie. Przez wiele lat środowisko automatyków żyło w poczuciu złudnego bezpieczeństwa, że warstwa sterowania jest bezpieczna, a problemy mogą się wprawdzie pojawić w warstwie wizualizacyjnej, komputerowej, i wywołać tam czasem nawet bardzo poważne skutki, ale nie doprowadzą zakładu do katastrofy. Natomiast ostatnie lata pokazały, że zdarzają się ataki hakerskie, czy wręcz terrorystyczne, wymierzone w systemy sterowania.
Byłem niedawno na konferencji w Barcelonie, organizowanej przez Siemensa, poświęconej właśnie Fabryce 4.0. Blisko jedna trzecia poruszanych zagadnień wiązała się z bezpieczeństwem wymiany danych. Jeśli ten problem nie zostanie rozwiązany, trudno będzie pójść w stronę wirtualności i pozbawienia maszyn kontroli człowieka. To byłoby zbyt niebezpieczne.
MK: Dotej pory automatycy mniej myśleli o problemach bezpieczeństwa również dlatego, że w fabrykach obowiązywały rozwiązania przeznaczonedla konkretnej maszyny czy linii, do których nie było dostępu z zewnątrz. Teraz te rozwiązania otworzyły się na świat. Wszyscy chcą mieć przez sieć internetową podgląd kluczowych wskaźników i informacji diagnostycznych.
Brak zabezpieczenia naraża zakłady na duże niebezpieczeństwo. Póki co wiedza na temat bezpieczeństwa danych jest bardzo dobra w zakładowych służbach IT, które zajmują się systemami ERP i pochodnymi. Sprawdziliśmy to w ramach pewnego ubiegłorocznego projektu. W bardzo dużej firmie zrealizowaliśmy wirtualizację wszystkich zakładowych systemów SCADA do jednego mocnego klastra. Żeby zainstalować na nim kilkadziesiąt wirtualnych maszyn, musiał mieć sto kilkadziesiąt rdzeni. Wcześniej było to wszystko obsługiwane poprzez komputery PC, z wejściami USB, którymi niemal każdy mógł wprowadzić wirusa.
Teraz wszystko zostało zamknięte w klastrze, na wirtualnych procesorach i oddane pod opiekę działu IT, a przy maszynach pojawił się tzw. cienki terminal, czyli zwykły monitor i klawiatura, bez żadnych interfejsów, czyli bez możliwości zainfekowania czymś z zewnątrz. Instalacje są kontrolowane przez 24 systemy SCADA, a w centralnym miejscu ok. 65 tys. zmiennych procesowych opisujących proces produkcji obrabiają wirtualne maszyny w klastrze, z zachowaniem redundancji i niezawodności. Istnieje też wyjście internetowe, dla managementu, który znajduje się zagranicą, ale z bezpiecznymi łączami, obserwowanymi przez służby IT, mające w opiece cały klaster, wszystkie wirtualne maszyny.
W Polsce nie spotkaliśmy się jeszcze z przykładem podobnej realizacji. To, że do niej doszło, było w dużym stopniu zasługą dyrektora produkcji, który zgodził się na tego typu migrację systemów SCADA. Dodam, że opis rozwiązania ukazał się w grudniowym numerze magazynu ?Inżynieria i Utrzymanie Ruchu?. Projekt ten pokazał możliwość udanej współpracy, wręcz synergii, integratora, działów IT i utrzymania ruchu.
Na ile istotne w Waszej pracy są aplikacje mobilne?
TJ: Coraz więcej osób jest nimi zainteresowanych. Zwłaszcza z kadry kierowniczej, przyzwyczajonej do ciągłego korzystania z komórki czy tabletu.
Wychodząc naprzeciw tym potrzebom, opracowaliśmy moduł do naszego systemu ? Asix Mobile. Dzięki niemu na przenośnych urządzeniach można wizualizować mnóstwo parametrów pracy maszyn czy wskaźników wydajności, a także sterować urządzeniami, analizować wykresy, podglądać alarmy ? zależy to tylko od inwencji programisty.
W dużej firmie produkującej sprzęt AGD udało się nam uprościć procedurę testowania modeli zjeżdżających z taśmy. Operator podchodzi teraz z tabletem wyposażonym w naszą aplikację do poszczególnych stanowisk, kamerą sczytuje ich kod kreskowy, a także kod kreskowy produktu, pobiera odpowiednie dane z centralnej bazy danych i po testach odsyła je z powrotem. Wszystko odbywa się poprzez urządzenie mobilne, więc nie trzeba było instalować pełnej automatyki przy każdym stanowisku.
MK: Jeśli coś działa nie tak, służby utrzymania ruchu dostają natychmiast sygnał i mogą zareagować. Wiedzą też, gdzie mają interweniować. Właśnie tak to działa w naszej aplikacji. Na pewno będzie się pojawiało coraz więcej pomysłów na zastosowanie mobilnych urządzeń i rozwiną się narzędzia, które pozwalają te pomysły wdrażać.
Dziękujemy za rozmowę.
