Technologia, nawet najnowocześniejsza, jeżeli nie będzie odpowiednio dobrze zakomunikowana – nie osiągnie sukcesu. To jest wyzwanie by praca, czas i pieniądze, jakie zaangażowaliśmy w jej rozwój, nie poszły na marne. Jak zatem zacząć pracę nad jej promocją, by zyskać klientów?
Inżynierowie prześcigają się w tworzeniu coraz to nowych projektów. Obecnie mamy bardzo dobry czas na tworzenie innowacji. Klienci są chętni do wprowadzania automatyzacji, do testowania nowych funkcjonalności. Inwestorzy natomiast widząc szanse, jakie daje postęp, coraz więcej środków przeznaczają na kolejne technologie.
Jednak bardzo często te wszystkie nowości nie docierają do świadomości szerszego odbiorcy, ponieważ informacja o nich nie wychodzi poza branżę. Zwykle kończy się na mediach i eventach branżowych. I to jest problem, ponieważ wśród nich nie ma klientów, czyli osób, które są bezpośrednio zainteresowane kupnem danego rozwiązania. Co zatem robimy nie tak?
Grupa docelowa i język komunikacji
Pierwszą, podstawową rzeczą, nad którą trzeba się zastanowić – to grupa docelowa. Do kogo kierujemy nasz produkt. Z moich obserwacji bardzo często wynika, że inżynierowie, którzy stworzyli dane rozwiązanie, tworzą potem strony internetowe, przygotowują materiały prasowe.
Zwykle są to osoby, które piszą w sposób techniczny, zawiły, posługując się językiem zrozumiałym tylko dla wąskiego grona.
Jeżeli produkt adresowany jest dla szerszej grupy, a w pierwszej kolejności o jego zakupie będzie decydowała osoba, która nie rozumie języka technicznego, mamy poważny problem. Już na wstępie taka osoba może nie zrozumieć w pełni, jakie korzyści zyskuje nabywając nasz produkt. Zazwyczaj nic nie wie o korzyściach, ponieważ inżynierowie skupiają się na aspektach technicznych.
Dlatego zastanów się, kto finalnie kupuje to, co produkujesz. Czy przedstawiona oferta, przygotowana strona internetowa faktycznie tłumaczy funkcjonalności? Najlepiej jest pokazać ją osobie niezaangażowanej w ich tworzenie i zapytać co zrozumiała. Ten prosty test od razu pozwoli nadać naszej komunikacji właściwy tor.
Współpraca z mediami
Mamy już stronę internetową i teraz chcemy zainteresować dziennikarzy tym, co robimy. Przygotowujemy zatem materiały prasowe, które wysyłamy do mediów z nadzieją na zainteresowanie nimi czytelnika. I już na samym początku stwierdzamy, że pokażemy liczby! Przecież to one świadczą o naszej innowacyjności.
To, co wydaje się naturalne dla osoby z wykształceniem technicznym, nie zawsze sprawdzi się w szerszej komunikacji. Gdzie nie każdy liczby rozumie, widzi w nich tę siłę i potencjał. Przedstawianie wszystkich parametrów, szybkości, pojemności jest bardzo ważne. Ale najlepiej potraktować je jako uzupełnienie naszej komunikacji.
W pierwszej kolejności najważniejsza jest korzyść – czyli co ta technologia robi. Co zmienia, jak klienci na niej skorzystają. W to wszystko wplatamy informację o tym, do kogo kierujemy naszą technologię. Na koniec uzupełniamy komunikat liczbami.
Schemat przygotowania materiałów prasowych mógłby wyglądać tak:
Jaką potrzebę zaspokaja produkt
Do kogo jest adresowany
Parametry
Dlaczego takie podejście jest najskuteczniejsze? Ponieważ na wstępie nie zniechęcamy osób mniej ?technicznych?, a pokazujemy potencjał, jaki posiada nasza technologia. Docieramy do znacznie szerszego grona odbiorców, zyskując nie tylko kolejnych klientów, ale dajemy poczucie, że choć oferujemy zaawansowane rozwiązania, potrafimy opowiadać o nich w przystępny sposób.
Zaprezentowanie firmy, jako podmiotu, który rozumie klienta i jego potrzeby jest kluczowe dla rozwoju przedsiębiorstwa.
Komunikacja hardware?u
Informowanie szerszej opinii publicznej o naszych działaniach hardware?owych może też okazać się dużo prostsze niż w przypadku software?ów. Tutaj mamy produkt, który można dotknąć, zobaczyć jak działa. W zasadzie tylko kreatywność nas tutaj ogranicza. Organizacja pokazów, by przedstawić, w jaki sposób nasza technologia funkcjonuje, może być ciekawym doświadczeniem dla dziennikarzy i potencjalnych klientów.
Doświadczenie technologii, tego jak na naszych oczach ona działa, znacząco zwiększa zainteresowanie mediów, które potem pomogą Ci w budowaniu pozytywnego wizerunku.
Pracujesz nad robotami, zrób zabawę, w trakcie której uczestnicy mogą zagrać z nim. VR i AR pozwala na ciekawe pokazanie technologii ?w akcji?.
Targi i eventy
Kontakt bezpośredni z grupą docelową w trakcie targów czy eventów, to świetna okazja do pokazania naszego rozwiązania. To szansa na porozmawianie z potencjalnymi klientami o korzyściach i rozwianie ewentualnych wątpliwości.
W przypadku targów ważne jest:
- Miejsce – gdzie nasze stoisko będzie. Czy przy uczęszczanej alejce, czy może gdzieś pod ścianą, gdzie trudno nas znaleźć.
- Powierzchnia – jeżeli dysponujesz tylko oprogramowaniem, które pokażesz na laptopie czy ekranie, to nie bierz dużego stoiska. Tylko pod warunkiem, że wypełnisz je czymś ciekawym, wywołasz pozytywne emocje. W sytuacji, kiedy będziesz miał stoisko np. 20m2, na którym znajdzie się jeden stand z laptopem i 2 osoby przy nim, zostaniesz odebrany bardziej skromnie niż atrakcyjnie. Na stoisku będzie po prostu pusto.
- Zespół – warto zastanowić się, kto będzie reprezentował przedsiębiorstwo. Czy te osoby umieją mówić o rozwiązaniu w sposób ciekawy? Czy będą znały odpowiedź na większość pytań? Czy nie tylko technicznie, ale właśnie biznesowo, rozumieją działanie Waszego produktu? Plus w przypadku międzynarodowych eventów, czy w obcym języku są w stanie osiągnąć to samo, co w polskim. Osobiście, będąc na bardzo dużym wydarzeniu w Barcelonie, osoby na stoiskach przepraszały mnie za ich słabą znajomość języka angielskiego.
Komunikacja naszej pracy to ważny aspekt w rozwoju firmy. Możemy pracować nad najnowocześniejszymi rozwiązaniami, ale jeżeli nie zadbamy o ich odpowiednią widoczność i rozpoznawalność, proces sprzedaży znacznie się wydłuży. Warto przeznaczyć na jej przygotowanie więcej czasu, rozpisać najważniejsze grupy docelowe, spisać jakie korzyści chcemy zaakcentować. Zainwestowany czas i środki w edukację klienta z pewnością się zwrócą, a przecież o to w tym wszystkim chodzi.
Anita Kijanka jest właścicielką firmy Come Creations Group. Na co dzień zajmuje się komunikacją medialną firm związanych z najnowszymi technologiami. Z wykształcenia jest doktorem nauk społecznych.