Producenci sprzętu do zastosowań w przemyśle znajdują się aktualnie na froncie tzw. czwartej rewolucji przemysłowej, której motorem jest Internet Rzeczy (IoT). Dlatego, by nadążyć za rozwojem techniki, muszą przestawić się na inteligentne technologie. Przedstawiamy trzy możliwe sposoby podejścia do biznesu związanego z produkcją urządzeń połączonych z Internetem oraz dziesięć kwestii, jakie trzeba wziąć pod uwagę przy zmianie stosowanegomodelu biznesowego.
Chcąc czerpać zyski z prowadzenia biznesu skoncentrowanego na rozwoju i dystrybucji oprogramowania, producenci urządzeń muszą się do tego dobrze przygotować ? by wykorzystać w pełni inwestycje w oprogramowanie i by ochronić związaną z tym własność intelektualną. Powinni dobrze się zastanowić, czy tradycyjny model biznesowy, według którego działają, odpowiada realiom dynamicznie zmieniającego się rynku, i rozważyć, jak zarządzanie licencjami i prawami autorskimi może pomóc w zmaksymalizowaniu potencjalnych zysków.
Jak w takim razie działa model biznesowy skoncentrowany na rozwoju i dystrybucji oprogramowania?
Połączone systemy, koncentracja na licencjonowaniu oprogramowania
Skoncentrowanie się na licencjonowaniu oprogramowania oznacza, że firmy muszą przeprojektować swoje produkty tak, by z urządzeń o sztywno przypisanej funkcjonalności, działających offline, stały się elastycznymi systemami pracującymi online. Takie podejście optymalizuje wszystkie aspekty związane z cyklem życia produktu, od jego wytworzenia po kapitalizację zysków.
Jako przykład weźmy firmę telekomunikacyjną, która opracowała nową kamerę przemysłową o dziesięciu funkcjach. Jeżeli kamera z oprogramowaniem jest sprzedawana na zasadzie licencji, producent może wytwarzać w praktyce tylko jeden fizyczny model kamery. Wykorzystując zaś możliwości nowego modelu biznesowego, wytwórca udostępnia funkcje od 1 do 3 i sprzedaje taką kamerę jako produkt podstawowy, kamera z udostępnionymi funkcjami 16 będzie produktem premium, a z pełną funkcjonalnością stanie się już produktem platinium. Wcześniej oferowanie trzech różnych kamer wymagało trzech różnych cykli produkcji. Teraz zredukowano to do jednego.
Co więcej, takie skoncentrowanie się na oprogramowaniu zapewnia większą elastyczność produktów. Łatwiej dzięki temu dostosowywać urządzenia do rynkowych trendów, bez konieczności tworzenia kolejnych modeli fizycznych i opracowywania ich cykli produkcji. Jeśli więc np. na rynku chińskim największą popularnością wśród klientów cieszą się opcje 1, 4, 5 i 9, można szybko skonfigurować licencję zoptymalizowaną pod kątem tego właśnie regionu.
Działanie urządzeń w trybie online, dzięki oprogramowaniu udostępnianemu na zasadzie licencji, daje ich producentowi jeszcze jedną możliwość czerpania dodatkowych zysków. Użytkownik kamery w wersji podstawowej, dzięki zarejestrowaniu się na stronie producenta, może wykupić np. trzydziestodniową, próbną licencję wersji premium. Gdy zostanie zaksięgowana płatność, dodatkowe funkcje kamery ulegają odblokowaniu, unika się więc opóźnienia związanego z tradycyjnym upgradem sprzętu, natomiast producent otrzymuje dodatkowe źródło dochodów. Po upłynięciu 30 dni testu, jeżeli użytkownik zdecyduje się zapłacić regularną cenę za wyższą licencję ? dodatkowe funkcje pozostaną aktywne, a jeśli nie ? automatyczny system wbudowany w kamerę zdezaktywuje je.
Koncentracja na oprogramowaniu a bezpieczeństwo
Niezależnie od branży, producentów sprzętu powiązanego z Internetem Rzeczy obowiązują zawsze te same pryncypia. Na każdym rynku ? począwszy od automatyki budynkowej, telekomunikacji po producentów dla przemysłu petrochemicznego, urządzeń pomiarowych czy medycznych ? firmy mogą zyskać na adaptacji modelu biznesowego zorientowanego na oprogramowanie, zamiast na sam sprzęt.
Chociaż tworzenie i rozwój fizycznych urządzeń stanowi wciąż podstawowy obszar działalności producentów, to jednak niezwykle istotne jest już również zainstalowanie właściwego, funkcjonalnego oprogramowania, które umożliwi ich pracę i łączność. Ważną rzeczą podczas projektowania urządzeń mających działać w trybie online jest uwzględnienie od samego początku kwestii związanych z bezpieczeństwem. Inaczej mówiąc, producenci muszą zapewnić, że aplikacje i zabezpieczenia wykorzystywane przez ich urządzenia będą odporne na ataki hakerów. Firmy muszą poświęcić czas i przeprowadzić swego rodzaju inżynierię odwrotną zainstalowanego oprogramowania w celu dokładnego sprawdzenia zabezpieczeń. W efekcie może się okazać, że konieczne staną się zmiany także na poziomie hardware?u.
Taki model wbudowanego, licencjonowanego oprogramowania jest już z powodzeniem wykorzystywany w wielu rodzajach urządzeń: telefonach komórkowych z możliwością odblokowania funkcji GPS, routerach ze stopniowo wzrastającą liczbą obsługiwanych portów czy kamerach wykorzystujących różne algorytmy przetwarzania sygnału, w zależności od zakupionej licencji.
Urządzenia online: trzy sposoby na zwiększenie zysków
Wykorzystując systemy automatycznego licencjonowania oraz zarządzania prawami autorskimi, można naprawdę wiele zyskać. Przyjrzyjmy się kilku głównym korzyściom.
1. Mniejsze koszty produkcji
i dystrybucji. Urządzenia połączone z Internetem, wykorzystujące wbudowane oprogramowanie, znacząco redukują koszty produkcji. Firmy są w stanie zmniejszyć liczbę wytwarzanych modeli dzięki temu, że funkcjonalność, możliwości i konfiguracja produktów jest kontrolowana poprzez software oraz typ licencji ? w ten sposób jeden produkt można oferować z różnymi zestawami funkcji. Dodatkowo końcową konfigurację sprzętu da się odsunąć w czasie aż do momentu ostatecznego określenia funkcji urządzenia przez klienta. Taka elastyczność oznacza także, że nie tylko producent, ale i dystrybutorzy oraz sprzedawcy detaliczni mogą zmniejszyć stan magazynowy, co znacząco optymalizuje proces zaopatrzenia.
2. Nowe rynki i źródła dochodów. Internet Rzeczy to nowe potencjalne źródła zysków, a także szansa na zwiększenie puli klientów. Dzięki wykorzystaniu modelu opartego na licencjonowanym oprogramowaniu, wytwórcy mogą łatwo oferować ulepszenie swojego produktu, dokonując zmian w oprogramowaniu, i pobierać opłatę za zwiększenie funkcjonalności poprzez update do wyższej wersji oprogramowania. Ponieważ korzystanie z takiego modelu biznesowego przekłada się na wysoką elastyczność oferowanych produktów, firmy mogą łatwo, szybko i tanio zestawić oraz wycenić nowe urządzenia, odpowiadające potrzebom pojawiających się nisz rynkowych, co wcześniej było niemożliwe lub nieopłacalne, z powodu wysokich kosztów. Ponadto inteligentne urządzenia, działające online, są w stanie generować mnóstwo cennych danych, które następnie, dobrze wykorzystane, mogą pomóc zidentyfikować nowe, potencjalne rynki i szanse zaistnienia na nich.
3. Wydłużenie czasu życia produktu. Licencjonowanie oprogramowania wydłuża czas fizycznego życia urządzenia. Większość jego funkcji jest zarządzanych i kontrolowanych przez oprogramowanie, zamiast bezpośredniej zależności od konfiguracji sprzętowej i zainstalowanych komponentów. W rezultacie modernizacja i upgrade urządzenia mogą być zrealizowane poprzez aktualizację software?u przez sieć Internet. Dzięki temu owo urządzenie dłużej służy użytkownikowi. Jest to korzystne również z punktu widzenia producenta, ponieważ oznacza zwiększenie sprzedaży przy minimalnym wysiłku i kosztach.
<—newpage—>Licencjonowanie otwiera możliwości
Licencjonowanie i zarządzanie prawami autorskimi to technologie, które pomagają wytwórcom inteligentnego sprzętu dostarczać produkty przygotowane do współpracy z Internetem oraz umożliwiają większą ich personalizację, bez konieczności mnożenia ich modeli fizycznych.
Proste zmiany w oprogramowaniu urządzenia umożliwiają producentom dopasowywanie go do potrzeb klientów ? np. przez aktywację lub dezaktywację pewnych funkcji, ustawienie możliwości obliczeniowych czy w inny, wpływający na ich pracę sposób. To znacząco ułatwia zarządzanie cyklami życia produktów oraz łańcuchami dostaw.
Dane typu Big Data to lepszy ogląd sytuacji
Wykorzystanie danych dostarczanych przez urządzenia pracujące online może dać informacje o tym, jak sprzęt jest eksploatowany przez klienta, jakie funkcje oprogramowania są najczęściej wykorzystywane oraz o tym, jakie nowe usługi należałoby opracować w pierwszej kolejności. Co więcej, dane o użytkowaniu pozwalają producentom wypracować świadomy kompromis pomiędzy ceną a wartością usług przy tworzeniu produktów dla konkretnych klientów czy rynków.
Dziesięć kwestii wartych rozważenia
Chcąc przestawić się na model skoncentrowany na rozwijaniu i licencjonowaniu oprogramowania, producenci inteligentnych urządzeń powinni wziąć pod uwagę dziesięć kluczowych kwestii.
1. Zabezpieczenie zaplecza biznesowego dla tej transformacji. Jest to problem znacznie obszerniejszy niż opracowanie nowego produktu i zarządzanie nim ? wymaga koordynacji na poziomie całego przedsiębiorstwa.
2. Dobre zrozumienie tradycyjnego licencjonowania oprogramowania i wykorzystanie sprawdzonych technik na polu inteligentnych urządzeń.
3. Określenie właściwej polityki licencjonowania oprogramowania i wzmocnienie odpowiednich mechanizmów z tym związanych ? z zapewnieniem jednocześnie elastyczności, potrzebnej do dokonywania zmian, jeśli zmienią się realia rynku.
4. Zrozumienie różnicy pomiędzy dostarczaniem fizycznych urządzeń a produktów cyfrowych ? mechanizmy dystrybucji mogą być różne, ale muszą być ze sobą skoordynowane.
5. Zrozumienie cyklu życia wartości oprogramowania. W przeciwieństwie do sprzętu, którego sprzedaż jest transakcją jednorazową, w przypadku oprogramowania coraz częściej mamy do czynienia z odnawialną subskrypcją.
6. Stworzenie mechanizmów biznesowych, które będą wspierały model finansowy wynikający ze sprzedaży oprogramowania i jego licencjonowania.
7. Udostępnienie klientom portalu internetowego, a tym samym postawienie na samoobsługę, co obniży koszty operacyjne i poprawi przyjęcie oprogramowania na rynku.
8. Wdrożenie skutecznego zarządzania produktem i opracowanie dla niego strategii rynkowej.
9. Wprowadzenie szkoleń z zakresu sprzedaży ? uzmysławiających, że sprzedaż to nie tylko sprzęt, ale także oferowanie wartości dodanej.
10. Ciągła praca nad rozwojem produktów i strategią dostaw, co prowadzi do zwiększenia zysków i rezerw.
Dzięki wykorzystaniu licencjonowania oprogramowania, producenci mogą tworzyć urządzenia pracujące online, co otwiera nowe źródła zysków, pomaga chronić wartość intelektualną i wdrożyć produkcję, bezpośrednio sterowaną popytem ? znacząco redukując zapasy magazynowe i pozwalając lepiej reagować na rynkowe zmiany.
Autor: Steven Schmidt jest wiceprezesem ds. rozwoju w firmie Flexera Software.
Tekst pochodzi z nr 4/2016 magazynu "Control Engineering". Jeśli Cię zainteresował, ZAREJESTRUJ SIĘ w naszym serwisie, a uzyskasz dostęp do darmowej prenumeraty w formie drukowanej i/lub elektronicznej.
