Krakowska firma ASTOR istnieje i działa na polskim rynku już od 20 lat. O tym, co jest najistotniejsze w budowaniu mocnej pozycji firmy, zprezesem Stefanem Życzkowskim i członkiem zarządu Wojciechem Kmiecikiem rozmawia Adam Majczak, redaktor na stałe współpracujący z zaprzyjaźnioną redakcją MSI Polska.
Rok 1987 to jeszcze końcówka realnego socjalizmu, czasy dla przedsiębiorczości jeszcze z lekka prehistoryczne?
Stefan Życzkowski: Przedsiębiorczość jest chyba bardziej w człowieku, jeśli tylko otoczenie mu zbytnio nie przeszkadza. Ale już wtedy najważniejszy był dobry pomysł, znalezienie swoistej niszy, w której istnieje popyt i gdzie można coś zrobić lepiej, niż dotąd robili to inni.
Pierwsze pieniądze zarobiłem na dwóch napisanych samodzielnie programach. Co ciekawe, do dziś można znaleźć w Internecie, na angielskich serwerach obydwa moje programy. Miałem wtedy 19 lat i kończyłem liceum. O wszystkim zdecydowało chyba to, że w roku 1983 dostałem od ojca komputer ZX Spectrum i to dzięki temu nauczyłem się programowania. Bo oprócz dobrych pomysłów trzeba jeszcze mieć dostęp do nowoczesnych technologii?
W automatyce i informatyce 20 lat to więcej niż cała epoka. Tego, co macie w ofercie przecież 20 lat temu w ogóle nie było?
S.Ż.: Oczywiście. Początki były znacznie skromniejsze. Do tej pory przechowujemy w firmie nasz pierwszy przebojowy produkt. Nowoczesne na owe czasy i popularne komputery ZX Spectrum nie miały wyjścia na drukarkę. Udało nam się skonstruować i sprzedać ok. 100 sztuk interfejsów, umożliwiających podłączenie komputerów osobistych ZX z drukarką w standardzie centronics, wtedy jeszcze poprzez tzw. BOMIS-y. Co ciekawe, nasz interfejs był dość zaawansowany technicznie. Niskoseryjna produkcja powodowała, że był on droższy od samego komputera, ale był potrzebny. Ten pierwszy większy sukces nasunął pomysł na utworzenie własnej firmy.
Zaczęło się więc w przysłowiowym garażu?
S.Ż.: Może nie tak dosłownie. Jednoosobowa firma działała po prostu w domu.
W międzyczasie zostałem studentem Politechniki Krakowskiej na Wydziale Mechanicznym. Po dwóch latach wybrałem Automatykę i Robotykę. Specjalizacja ta powstała poprzez zebranie 9 studentów z indywidualnym tokiem studiów.
Studiując, prowadziłem działalność gospodarczą i nadal pisałem programy. Warunki dla działalności gospodarczej były jeszcze ?przedodwilżowe?, ale z drugiej strony kapitał założycielski był równowartością mniej więcej stu dolarów.
Ten ?pierwszy ASTOR? z roku 1987 to przede wszystkim pomysły i praca moja i mojego starszego o 6 lat brata Karola Życzkowskiego (obecnie profesora UJ i nadal współudziałowca ASTOR-a, nota bene pomysłodawcy głośnego ostatnio ?systemu pierwiastkowego?).
Jak z tych początkowych 100 dolarów zaczęły robić się poważne pieniądze?
S.Ż.: Pierwszego poważnego skoku finansowego pozwolił nam dokonać import komputerów osobistych z Tajwanu. To nie był nigdy cel, ale to był skuteczny środek. Robiło to wtedy wiele firm, aż w pewnym momencie pojawił się Optimus i wtedy stwierdziliśmy, że nie będziemy zajmować się ani komputerami osobistymi, ani samodzielną produkcją.
Skończyłem studia i zacząłem szukać możliwości rozwoju w obszarze automatyki przemysłowej. W 1992 roku byliśmy bodaj jedyną nową firmą, która wybrała ten obszar jako swoją główną dziedzinę działalności. Inni mieli ?korzenie sprzed transformacji?. My dochodziliśmy do wszystkiego metodą własnych prób i błędów. Teraz jednak, z perspektywy czasu można stwierdzić, że wielu spośród tych naszych konkurentów już nie ma. Widocznie to my wybraliśmy prawidłowo.
Żeby stworzyć początkową przewagę konkurencyjną trzeba było uzyskać jakieś wyprzedzenie technologiczne?
S.Ż.: Tu znów pomógł pobyt w Stanach Zjednoczonych mojego drugiego brata ? Adama. Pierwszy sterownik GE Fanuc dostałem do ręki w 1991 roku. Chcieliśmy współpracować również z Siemensem, ale rozmowy potoczyły się tak, że od marca 1992 roku rozpoczęliśmy dystrybucję w Polsce sterowników GE Fanuc. To było to początkowe ?wyprzedzenie technologiczne?. Choć rynek automatyki był i jest nadal dość specyficzny. Tu na pierwszy poważny kontrakt można liczyć dopiero po wielu miesiącach od rozpoczęcia działalności. My pierwsze zamówienie dostaliśmy we wrześniu, co uważaliśmy za wielki sukces. Pierwsze zastosowanie nasze sterowniki znalazły w sterowaniu ruchem ulicznym w Rzeszowie.
Te instalowane w latach 1992-94 sterowniki GE Fanuc serii 90-30 do dziś działają niezawodnie.
Czy taki system to duże wyzwanie techniczne?
S.Ż.: Punkt ciężkości leży tu w niezawodności samych sterowników i pewności wsparcia technicznego przez tak długi czas.
Generalnie, nasze sterowniki są przeznaczone do znacznie trudniejszych warunków przemysłowych. Wtedy, jako istotny aspekt naszych sukcesów postrzegaliśmy już samo spopularyzowanie w Polsce marki GE Fanuc, dziś znanej dobrze. Ale jest to możliwe po 15 latach naszej działalności. Niełatwo znaleźć w automatyce przemysłowej linię produktów, którą można by podobnie, równie stabilnie rozwijać przez 15 czy 20 lat. Jednym z istotnych czynników naszego sukcesu stał się z pewnością ten trafny wybór sprzed 15 lat.
I dalej wszystko szło już bez przełomów?
S.Ż.: Po drodze było wiele przełomowych i ważnych momentów. W 1993 r. wygraliśmy przetarg na system sterowania zgrzewaniem nadwozi Polonezów. Dziś systemy takie sprzedajemy co kilka tygodni, ale wtedy to była transakcja roku. Nasze sterowniki działały niezawodnie do końca produkcji Polonezów. To dawało nam znakomite referencje. Gdy w 1996 roku Huta Katowice zdecydowała się na zmodernizowanie wielkiego pieca nr 3, sprzedaliśmy tam nasz system sterowania. I tu okazało się, że nasz system działa niezawodnie do dziś.
Kolejny, bardzo istotny punkt zwrotny nastąpił w 1995 roku, kiedy rozpoczęliśmy sprzedaż w Polsce oprogramowania Wonderware.
W 1998 roku rozpoczęliśmy współpracę z fińską firmą Satel w zakresie bezprzewodowych sieci szeregowych dla przemysłu, a w 2003 roku zaczęliśmy sprzedawać roboty przemysłowe.
Wielki piec działa z grubsza tak samo, ale w wielu branżach produkcja szybko się zmienia.
Wojciech Kmiecik: To, że sterowniki PLC GE Fanuc działają niezawodnie przez wiele lat, nie znaczy, że muszą wciąż działać dokładnie tak samo. Raz kupiony sprzęt można wielokrotnie przeprogramować. My nie tylko dostarczamy sprzęt. Opierając się na kilkunastu latach doświadczenia i dobrych kontaktach z producentem uczymy pisać programy dla sterowników.
Wojciech Kmiecik członek zarządu firmy ASTOR
Czy to wy piszecie oprogramowanie dla własnych sterowników?
S.Ż.: Dotykamy tu rzeczy niezwykle ważnej. Otóż i my, i nasi konkurenci możemy rozważać dostarczanie systemów ?pod klucz?. Klienci są wtedy zazwyczaj bardziej zadowoleni, bo mają jednego dostawcę. Możemy też dostarczać systemy tym, którzy zajmują się bezpośrednio wdrożeniem. Niektóre firmy zmieniają tu ciągle strategię, natomiast my jesteśmy konsekwentni. Gdybyśmy działali na zasadzie ?pod klucz?, nieuchronnie konkurowalibyśmy z niektórymi naszymi potencjalnymi klientami. Dzięki temu, że sami nie prowadzimy wdrożeń, nie konkurujemy z naszymi klientami i możemy pozostawać dalece ?wielobranżowi?. Za to w każdej z branż współpracujemy z partnerem wdrożeniowym, który zna i specjalizuje się w danej branży.
Po stronie wdrożeń jest sporo pieniędzy, które nam umykają, ale na dłuższą metę wyżej cenimy sobie pewność lojalnych relacji z partnerami. Lojalność popłaca.
Kto wobec tego jest Waszym klientem i partnerem wdrożeniowym?
W.K.: Partnerami wdrożeniowymi, a więc naszymi bezpośrednimi klientami, są firmy z całej Polski, które zajmują się systemami automatyki w konkretnych branżach przemysłu. To jest górnictwo, hutnictwo, przemysł spożywczy, wodociągi oraz inne.
Prowadzimy program certyfikacji opierając się na naszej weryfikacji firm. Pomaga to połączyć z nami inwestorów, użytkowników i partnerów wdrożeniowych.
Z jednej strony w ten sposób przyczyniamy się do poprawy kompetencji technicznych naszych partnerów i mamy pewność, że użytkownik końcowy będzie z takich zastosowań zadowolony.
Jaki jest udział sterowników GE Fanuc w całej obecnej ofercie ASTOR-a?
S.Ż.: Na dziś sterowniki PLC dają nam ok. połowy obrotów, ale liderem polskiego rynku czujemy się teraz w dziedzinie oprogramowania przemysłowego. Sprzedaż licencji na oprogramowanie Wonderware wzrasta w Polsce bardzo szybko i już teraz zapewnia nam ok. 20% obrotów. Pozostałe działy to ok. 30%.
Jakie bariery trzeba przełamać, by takie działania przynosiły sukcesy?
S.Ż.: Dla firm technologicznych kluczowe znaczenie ma dobór kadr. Od początku zatrudnialiśmy ludzi młodych i uczyliśmy ich. Wypracowaliśmy własny system uczenia najpierw własnych pracowników, a później klientów.
Najważniejsze jest coś, co można by nazwać ?zasadą otwartości?. W ASTORze nie ma ?wiem, ale nie powiem? ani ?wiem, ale musisz to kupić?. W ASTORze jest od lat tak: jeśli jesteś moim współpracownikiem, partnerem lub klientem, masz prawo korzystać z całej wiedzy i całego doświadczenia, które posiadamy.
Chyba właśnie to pozwoliło nam w ciągu tych 20 lat zmienić polski rynek automatyki.
Zmienić na lepsze.
ce
Dziękuję za rozmowę.