Wywiad z Thomasem Visti Jensenem, dyrektorem generalnym firmy Mobile Industrial Robots ApS.
Na trzeciej imprezie z cyklu Forum Cobotyki, zorganizowanej we Wrocławiu, pojawiło się około 300 uczestników, w tym gość specjalny – Thomas Visti Jensen, dyrektor generalny (CEO) firmy Mobile Industrial Robots ApS (MiR) – jedną z najszybciej rozwijających się firm z branży robotów przemysłowych w Danii. Pan Jensen w wywiadzie udzielonym Control Engineering Polska opowiada o zmianie sposobu wykorzystywania robotów przez firmy przemysłowe, co rewolucjonizuje operacje związane z produkcją i logistyką oraz przedstawia swoje doświadczenie na stanowisku dyrektora generalnego w zarządzaniu jedną z najbardziej dynamicznych firm robotycznych w dzisiejszym świecie.
Podstawowe informacje o firmie MiR.
Firma MiR została założona w 2013 r i szybko się rozrosła. Wielkość sprzedaży zwiększyła się o 500% w latach 2015 – 2016 oraz o 300% w latach 2016 – 2017. MiR szybko zorganizowała globalną sieć dystrybucji w ponad 40 krajach. Powstały biura regionalne w Nowym Jorku, San Diego, Singapurze, Frankfurcie, Barcelonie i Szanghaju. Firma MiR z siedzibą główną w Odense została założona i jest prowadzona przed doświadczonych duńskich ekspertów z branży robotycznej. Niedawno MiR została wykupiona przez amerykańską firmę Teradyne za 148 mln USD. Dodatkowe 124 mln USD zostanie przelane do roku 2020, jeśli zostaną zrealizowane pewne cele sprzedaży. W roku 2015 Teradyne wykupiła też inna duńską firmę – Universal Robots. Dzięki swojemu rozwojowi w ciągu ostatnich lat, firma MiR otrzymała w 2018 roku tytuł Przedsiębiorcy Roku w Danii, w programie EY Entrepreneur Of The Year™.
Dynamiczny rozrost firmy MiR sprawił, że obecnie jest ona jednym z czołowych światowych dostawców Autonomicznych Robotów Mobilnych (robotów AMR) dla przemysłu i logistyki. Jednak ogólny rynek dla szeroko zdefiniowanych robotów AMR we wszystkich sektorach (na lądzie, w powietrzu i na morzu oraz komercyjnych i prywatnych) przeżywa boom. Na podstawie badania przeprowadzonego przez firmę MarketsandMarkets należy oczekiwać, że wartość tego rynku będzie rosła o 24% każdego roku, czyli od 19 mld USD w 2018 r. do 54 mld USD w 2023 r.
Jedną z przyczyn tak szybkiego rozrostu firmy MiR jest fakt, że była ona jedną z pierwszych, które weszły na rynek przemysłowych robotów AMR oraz odegrały główne role w stworzeniu tego rynku w okresie, gdy był on jeszcze w powijakach. Na rynek robotów AMR weszły zarówno takie wielkie firmy jak KUKA i Omron, jak i wiele małych firm lokalnych oraz typu startup. Biorąc pod uwagę ogólną wielkość tego rynku, jest na nim miejsce dla wielu firm, jednak konkurencja będzie musiała działać szybko, aby dotrzymać kroku firmie MiR. W styczniu 2019 r. MiR podpisała kluczowy kontrakt z jedną największych na świecie i najbardziej zautomatyzowanych firm z branży motoryzacyjnej, Faurecia. Posiadając ponad 290 fabryk i zakładów oraz ponad 109 000 pracowników na całym świecie Grupa Faurecia jest jednym z największych producentów podzespołów do samochodów. Podpisanie kontraktu z takim gigantem oraz pozyskanie innych kluczowych klientów z branży przemysłowej i logistycznej wysunęło firmę MiR na pozycję światowego lidera w branży robotycznej.
Firma Faurecia współpracowała z MiR w reorganizacji międzynarodowej logistyki w swoich zakładach produkcyjnych na całym świecie. Procesy logistyczne zostały uczynione bardziej efektywnymi dzięki wykorzystaniu elastycznych, autonomicznych robotów mobilnych.„Nawiązaliśmy strategiczną współpracę z MiR, ponieważ firma ta posiada odpowiednie możliwości, a jej specjaliści rozległą wiedzę fachową, tak więc mogła nas wspierać w usprawnieniu i optymalizacji naszych operacji logistycznych”, mówi Eric Moreau, wiceprezes ds. łańcucha dostaw i przedsiębiorstwa cyfrowego Grupy Biznesowej Clean Mobility (zajmującej się rozwiązaniami dla ekologicznej produkcji i mobilności) firmy Faurecia. „MiR posiada już sprawdzoną technologię, zaś wiele z największych na świecie firm międzynarodowych wykorzystuje jej roboty do zwiększenia efektywności logistyki. Generalnie posiadamy wysoki poziom zautomatyzowania, jednak transport bliski materiałów aż do tej chwili był dla nas problemem. Widzimy olbrzymi potencjał w zautomatyzowaniu naszej logistyki”.
Podczas wywiadu z Panem Jensenem omówione zostały kwestie związane z rozrostem, strategią, technologią oraz rynkiem robotów AMR w różnych sektorach oraz regionach, w których działa firma MiR.
Michael Majchrzak: Jak został Pan dyrektorem generalnym (CEO) firmy MiR? Czy było to coś, co wydarzyło się nieoczekiwanie, czy było to zaplanowane?
Thomas Visti Jensen: Nie, to wcale nie było w moich planach. Pracowałem na stanowisku wiceprezesa oraz dyrektora ds. handlowych (CCO) w firmie Universal Robots (UR) od roku 2009 do 2014 i miałem szczęście, bo posiadałem część udziałów w tej firmie, w którą zainwestowałem bardzo wcześnie. Sprzedaliśmy 37 robotów w 2009 roku, a dziś według mnie UR sprzedaje miesięcznie 1500 robotów, tak więc dla mnie był to fantastyczny okres w karierze. Miałem okazję przejścia ze stanowiska dyrektora ds. handlowych w UR na stanowisko dyrektora generalnego w nowej firmie i była to dla mnie bardzo ekscytująca okazja. Rozpocząłem pracę w UR od samego jej początku i nauczyłem się wiele będąc jej częścią. Na przykład podejmowanie w ogóle decyzji o sposobie sprzedaży naszych produktów było jedną ze spraw, o których rozmawialiśmy. Czy powinniśmy je sprzedawać bezpośrednio klientom czy poprzez dystrybutorów? Czy są one tak łatwe w użytkowaniu, że możemy je zwyczajnie sprzedawać w Internecie? Gdy na początku 2009 roku tworzyliśmy całą strategię firmy UR, to rozpoczęliśmy od dostarczania naszych robotów naszymi samochodami klientom najpierw w Danii, a potem w Niemczech, jako pierwszym kraju, do którego eksportowaliśmy. Następnie firma po prostu zaczęła otwierać biura na całym świecie i szybko stała się dużym przedsiębiorstwem. Tak więc dla mnie zostanie szefem MiR było czymś w rodzaju naturalnego rozwoju kariery, dzięki doświadczeniu uzyskanemu podczas pracy w UR. Właściwie uważam, że zaplanowano dla mnie prowadzenie MiR, gdy firma ta była zakładana w 2013 roku.
MM: MiR była jedną z pierwszych firm, które wyprodukowały roboty AMR dla przemysłu i logistyki. Czy przed podjęciem decyzji o wprowadzeniu ich do Waszej oferty wykonaliście jakieś badania rynku?
TVJ: Tak. Gdy Niels (Niels Jul Jacobsen, założyciel firmy MiR), skontaktował się ze mną i zaproponował objęcie stanowiska dyrektora generalnego to zapytał też, czy jestem gotowy na nowe wyzwanie. Rozpocząłem od przeanalizowania robotów AMR i zadzwoniłem do kilku moich znajomych w Niemczech, USA i innych krajach. Rozmawiałem z nimi o tych produktach i nikt naprawdę nie rozumiał tej koncepcji. Pytali mnie „gdzie jest na to rynek?”, albo mówili „nie widzę w tym żadnego potencjału” i tym podobne rzeczy. Miałem takie samo odczucie, jednak widziałem pewien potencjał tkwiący w elastyczności, nierozerwalnie związanej z tym produktem oraz fakcie, że jest on bardzo łatwy do zaprogramowania i bezpieczny. Wiedziałem, że są firmy, które poszukują rozwiązania dla zautomatyzowania swoich operacji logistycznych. Zdałem sobie sprawę, że logistyka to jedyna część procesu produkcji, która nie została zautomatyzowana…jeszcze. Tak więc podjąłem ryzyko.
MM: Tak więc mając okazję do objęcia wyższego stanowiska oraz rozpoczęcia produkcji nowych wyrobów musiał Pan potrzebować dużo kapitału dla tego bardzo kapitałochłonnego biznesu.
TVJ: Potrzebowaliśmy naprawdę dużego kapitału do sfinansowania naszego rozrostu. W tamtym czasie nie posiadaliśmy dużo kapitału, jednak mieliśmy bardzo dobre relacje z UR oraz jej założycielem, Esbenem Ostergaardem, który jest jednym z moich przyjaciół. Był on szczęśliwy współpracując z firmą Teradyne, obecnym właścicielem UR. Rozmawialiśmy z dyrektorem generalnym UR (Jurgenem von Hollen) i był on także zadowolony z relacji z Teradyne. Dla nas ważna była znajomość faktu, że pozwolili oni zarządowi oraz większości kluczowych pracowników pozostać w Danii. Oni współpracowali z duńskim zarządem i pragnęli nadal inwestować w Danii, co także jest dla nas ważne.
MM: Tak więc Teradyne dokonała takiej dużej inwestycji w Waszą firmę, aby wspomóc rozwój tego biznesu i teraz zajmujecie się fuzją z Universal Robots za pośrednictwem Teradyne, która przejęła też Waszą firmę. Rozwijacie się w tempie trzycyfrowym i właśnie zatrudniliście lub planujecie zatrudnić 120 nowych pracowników w tym roku. To wszystko musi być dla Pana, jako dyrektora generalnego dużym wyzwaniem. Jakie są największe problemy, które napotyka Pan właśnie teraz, jeśli chodzi o zarządzanie?
TVJ: Zarządzanie tak szybko rozwijającą się firmą jest bardzo ekscytujące, jednak jest ono także wyzwaniem z organizacyjnego punktu widzenia. Mamy nowe i ciągle zmieniające się stanowiska pracy. Nowi pracownicy, których zatrudniliśmy dwa lata temu, obecnie wykonują coś innego, niż na początku swojej pracy u nas. W tym roku świętowaliśmy pięciolecie pierwszego pracownika, który tak długo jest już w naszej firmie. Wszyscy sobie nawzajem pomagamy i jesteśmy bardzo skoncentrowani na realizacji celów sprzedaży, strukturze organizacyjnej oraz utrzymaniem naszej pozycji, jako lidera na rynku.
MM: A co ze znajdowaniem utalentowanych inżynierów. Czy jest to trudne w dzisiejszym, szybko zmieniającym się środowisku automatyki?
TVJ: Każdy pyta „czy trudno jest znaleźć pracowników?”. Na szczęście nie jest to trudne, ponieważ w Danii bardzo ważny jest rozwój inżynierii. Obecnie widzimy, że dużo ludzi z zagranicy chce przeprowadzić się do Odense (gdzie znajduje się siedziba główna MiR), ponieważ jest tam dużo ekscytującej pracy. Tak więc skupienie firm robotycznych w naszym mieście (Universal Robots ma także siedzibę w Odense) oraz oczywiście sukcesy odniesione przez nasze firmy motywują obcokrajowców, a szczególne młodych ludzi, którzy chcą się przeprowadzić, aby znaleźć ekscytującą pracę. Nie mówię, że było łatwo, ale relatywnie nie było nam trudno znaleźć dobrych pracowników, jeśli porównamy to z obecną sytuacją na całym rynku. Weźmy na przykład Boston (gdzie znajduje się siedziba główna Teradyne). Tam trzeba płacić dobrym inżynierom około dwa razy więcej niż w Danii i nie jest tam łatwo znaleźć wykwalifikowanych pracowników dla firm robotycznych.
MM: Jeśli spojrzymy na rozwój firmy na rynku to dostrzeżemy, że AMR rozwija się w bardzo szybkim tempie w wielu sektorach, zarówno prywatnych jak i komercyjnych. Jakie są te sektory, na których się skupiacie i gdzie widzicie największy potencjał dla Waszych produktów?
TVJ: Głównym czynnikiem napędowym na początku byli producenci i dostawcy z branży motoryzacyjnej, ponieważ chcieli oni inwestować w naszą technologię. Było to także pierwszy sektor, który dokonał przejścia na automatykę. Po motoryzacji przyszła pora na elektronikę, następnie produkty szybkozbywalne (Fast Moving Consumer Goods, FMCG), zaś obecnie na logistykę. Tak więc tak wyglądał rozwój rynku robotyki. I oczywiście szpitale. Posiadają one duży potencjał, gdyż trzeba czasem transportować sprzęt medyczny po budynkach na długich dystansach. Nasze roboty do obsługi sprzętu medycznego są zaprogramowane tak, że same wchodzą i wychodzą z wind i przechodzą z pomieszczenia do pomieszczenia. Tak więc jest to technologia, która rozwijaliśmy wraz z rynkiem oraz próbując w trakcie lepiej zrozumieć rynek. Branża motoryzacyjna przynosi dziś nadal około 35% dochodów. Ponieważ nasza firma ma stosunkowo krótką historię, to naprawdę ważne jest to, gdzie rozpoczęliśmy działalność. A rozpoczęliśmy w sektorze motoryzacyjnym i nasza historia w tej branży jest dłuższa, mamy tam więcej trwających projektów i więcej wdrożeń. Teraz widzimy, że logistyka rozwija się bardzo szybko, dlatego też w ciągu ostatnich dwóch lat skupiliśmy się na niej.
Obecnie skupiamy się bardziej na rynkach pionowych, jednak ważniejsze dla naszej strategii jest to, że próbujemy zachować prostotę naszych produktów. Tak więc jednym z sukcesów firm UR oraz MiR jest to, że mamy bardzo mało produktów w naszym portfolio i jesteśmy bardzo dobrzy w tych produktach, zamiast być przeciętnymi w wielu produktach. Gdy opracujemy już do perfekcji dobry produkt i wspierającą go platformę, to natychmiast wprowadzamy go na rynek globalny. Dyrekcja MiR myślała globalnie od samego początku. Posiadając duży rynek na stosunkowo mało produktów, czyli kilka, a następnie bycie ekspertami, jeśli chodzi o te produkty i wprowadzanie ich na rynek w skali globalnej jest strategią prostą, ale skuteczną.
MM: Tak więc ile produktów posiadacie w ofercie?
TVJ: Posiadamy cztery główne grupy produktowe: o nośności 100 kg, o nośności 200 kg (palety 1/2, EPAL6), zaś w zeszłym roku wprowadziliśmy robota o nośności 500 kg, który może obsługiwać europalety (EPAL). Obecnie posiadamy też robota o nośności 1000 kg. Są to cztery nasze główne produkty z punktu widzenia sprzętu. Posiadamy też własne systemy zarządzania parkiem maszynowym, które potrafią sterować naszymi robotami. Jest to bardzo ważny aspekt naszej oferty, ponieważ mamy klientów, którzy na przykład posiadają 40 robotów w jednym zakładzie. Roboty te mogą zostać podłączone do EIP (platformy oprogramowania firmy MiR do zarządzania robotami) i wówczas można sterować nimi zdalnie. Na przykład, jeśli jest do wykonania praca polegająca na podniesieniu jakiejś części, to system będzie zarządzał robotem wykonującym to zadanie. System ten działa nieco podobnie do call center firmy taksówkowej – zadania są przydzielane aktualnie dostępnym robotom AMR na podstawie ich lokalizacji, nośności itd. Większość z naszych klientów to duże przedsiębiorstwa międzynarodowe, tak więc potrzebujemy rygorystycznych i bezpiecznych systemów zarządzania flotami robotów.
MM: Które rynki regionalne są teraz najważniejsze dla Was i jak strategiczne są rynki Europy środkowej i wschodniej?
TVJ: Jeśli spojrzymy ogólnie na robotykę, to dla wszystkich producentów bardzo dużym rynkiem zbytu są Chiny. Ponad jedna trzecia wszystkich produkowanych robotów jest eksportowanych do Chin. W naszym przypadku około 10-12% sprzedaży to produkty wysyłane do tego kraju. USA to nasz drugi największy rynek zbytu, stanowiący ponad 25% naszej sprzedaży. Natomiast największym rynkiem jest Europa, uzyskujemy tu ponad 50% naszych całkowitych dochodów. Europa wschodnia to około 14% dochodów całkowitych. Polska jest dla nas najważniejszym krajem w tym regionie, głównie dlatego, że działa tam wiele dużych międzynarodowych firm. Wszystkie największe firmy oraz ich dostawcy są tutaj, w Polsce. Nawet dzisiaj Whirlpool urządza prezentację swojej działalności w Polsce w formie studium przypadku. Dla nas firma ta jest typowym klientem, a takich producentów w Polsce jest dużo. Ogólnie spodziewamy się, że rynek dla logistycznych robotów AMR wzrośnie od około 100 000 zainstalowanych dzisiaj do ponad 700 000 do roku 2022.
MM: Tak więc wygląda na to, że przyszłość MiR rysuje się jasno.
TVJ: Rzeczywiście tak jest. Jesteśmy wszyscy bardzo podekscytowani okazją do obsługi rynku i naszych klientów.
MM: Dziękuję Panu za poświęcony czas.
TVJ: Dziękuję.
Thomasa Visti Jensen – więcej informacji:
Thomas Visti Jensen jest jedną z głównych osób, dzięki którym firma Mobile Industrial Robots odniosła komercyjny sukces i stała się wiodącym producentem mobilnych robotów współpracujących. Jego zaangażowanie w ogromny rozwój przemysłu robotycznego stanowiło wkład w stworzenie wielu miejsc pracy w jego rodzinnym mieście Odense w Danii.
Thomas Visti Jensen rozpoczął pracę w Mobile Industrial Robots w 2014 roku, jako jej dyrektor generalny (CEO) oraz inwestor. Od tego czasu firma MiR rozrosła się w niewiarygodnym tempie – w roku 2015 obroty wyniosły 5 mln DKK, zaś w roku 2018 wzrosły do 200 mln DKK. W 2018 roku Mobile Industrial Robots została sprzedana amerykańskiej firmie Teradyne za kwotę ponad 1,7 mld DKK.
W latach 2009 – 2015 Thomas Visti Jensen uczestniczył w tworzeniu firmy robotycznej Universal Robots, która odniosła sukces. Rozpoczął w niej pracę jako dyrektor ds. sprzedaży, zaś w 2012 roku został dyrektorem ds. handlowych (CCO) i wiceprezesem. Odpowiadał za opracowanie strategii marketingowych i planów sprzedaży oraz ich realizację. Ponadto zarządzał pracę regionalnych dyrektorów ds. sprzedaży oraz działów wsparcia technicznego i wewnętrznych działów sprzedaży.
W tym okresie firma Universal Robots rozrosła się znacznie. Jej obroty w 2009 roku wyniosły 3 mln DKK, zaś w roku 2014 już ponad 100 mln DKK. Firma posiadała już wtedy przedsiębiorstwa zależne w Szanghaju i Nowym Jorku. W 2015 roku Universal Robots została sprzedana firmie Teradyne za kwotę 1,9 mld DKK.
Przed pracą w Universal Robots Thomas Visti Jensen przez siedem lat był dyrektorem ds. sprzedaży w firmie Sauer-Danfoss i zajmował się głównie sprzedażą zagraniczną.
Thomas Visti Jensen urodził się w 1974 roku. Studiował elektrotechnikę na Uniwersytecie Południowej Danii (SDU). W 2001 roku uzyskał tytuł magistra inżyniera (B.E.).
